Sondeo básico con informantes clave

“Ahora que tienes algunas ideas, es importante escuchar la voz del mercado”.

 

 

Para iniciar el sondeo es importante definir quiénes serán tus clientes. ¿Quiénes te comprarán? ¿Serán jóvenes, padres de familia, ancianos, hombres, mujeres, etc.?

Conversa con potenciales clientes, proveedores y personas de la comunidad. Puedes reunir información útil acerca de los factores que afectan tu idea de negocio.

Realiza entrevistas, observaciones directas o conversaciones informales. Al hacer esta investigación de campo, ya estás empezando a actuar como un emprendedor exitoso y los contactos que hagas durante estas visitas también te serán de utilidad cuando empieces tu negocio.

Depende de la idea de negocio específica que has seleccionado para saber con quién debes hablar. Por ejemplo:

Si estás pensando establecer una bodega, conversa con otros dueños de bodegas o proveedores de
mercadería para que tengas información sobre precios, costos y sistemas de almacenaje, transporte, etc.

Si estás pensando producir souvenirs, debes conversar con proveedores de materiales, herramientas y equipos de souvenirs o productos afines.

También es importante contactar a líderes de opinión o en general a personas con experiencia en el sector.
Pueden ser funcionarios de instituciones públicas o privadas ligadas al sector donde operará tu negocio.

Recuerda que las primeras preguntas que necesitas formularte a ti mismo son: ¿Quién comprará tus productos o servicios? ¿Quiénes serán tus clientes? ¿De dónde proceden? ¿Qué capacidad de ingreso tienen? ¿Son hombres o mujeres?

Cualquiera sea tu idea de negocio, debes asegurarte de hablar
con clientes potenciales. Sus opiniones son esenciales para
saber si tu idea es viable.

Desarrollando tu guía de entrevistas

Las entrevistas te darán información clave para la toma de decisiones. Para obtener un buen resultado sugerimos seguir los siguientes pasos:

a) Introducción: describe en forma positiva por qué crees que tu producto o servicio tendrá
demanda.

b) Elabora una lista de las posibles preguntas a formular. Lo conveniente es que la
conversación fluya naturalmente.

c) Define quiénes serán tus clientes potenciales y dónde los puedes ubicar para que puedas
entrevistarlos.

Sugerencias para la formulación de preguntas

  • No formules preguntas que puedan ser contestadas con un “sí” o un “no”. Es preferible hacer preguntas abiertas usando ¿Quién? ¿Qué? ¿Por qué? ¿Dónde? ¿Cuándo?
  • No preguntes: “¿Está usted satisfecho con este producto?” Es más recomendable que preguntes: ¿Cuán satisfecho está usted con este producto? No tengas temor de hacer una pregunta aclaratoria si no entendiste la respuesta.
  • Sólo formula una pregunta a la vez, por ejemplo: “¿Cuál es la ganancia que obtiene usted en cada pedido?”, y no “¿Cuánto gana y cuánto gasta en cada pedido?”
  • Repite lo que la gente te dice para asegurarte que has entendido correctamente.
  • Es mejor hacer preguntas que hagan pensar con detenimiento a las personas y faciliten respuestas concretas. En lugar de preguntar “¿Vendría usted a comprar comida para llevar?”, pregunta “¿Vendría usted a mi negocio para comprar comida todos los días, una vez por semana, una vez al mes, o no vendría?

Las preguntas que formules serán diferentes, dependiendo de a quien entrevistes:

Preguntas para clientes

Para un producto ya existente, algunas de las preguntas podrían ser:

  • ¿Dónde acostumbra usted comprar este producto o servicio?
  • ¿En qué otro lugar podría usted adquirir este producto o servicio?
  • ¿Por qué lo compra en tal lugar o establecimiento?
  • ¿Con qué frecuencia lo compra?
  • ¿Qué precio acostumbra pagar?
  • ¿Qué opinión tiene de la calidad del producto o servicio adquirido?
  • ¿Qué piensa usted sobre el precio?
  • ¿Hay alguna manera en la que usted piensa que podría mejorarse el producto o servicio adquirido? (estilo, empaque, servicio postventa)
  • ¿Conoce usted a alguien más que esté proyectando producir u ofrecer este producto o servicio?

Si tienes una muestra o una fotografía de tu producto, esto podría ser muy útil. Se puede preguntar a las personas qué les gusta del mismo y qué no les gusta.

Si el producto es nuevo:

  • ¿ Estaría dispuesto a comprarlo?
  • ¿Con qué frecuencia?
  • ¿Cuánto está dispuesto a pagar por el producto?

Pregunta también por las características deseadas del embalaje, estilo, calidad, material, oportunidad, precio y servicio.

Preguntas para proveedores

Si tu negocio es un comercio al por menor, algunas preguntas podrían ser:

  • ¿Con qué facilidad podría obtener estos productos?
  • ¿Están disponibles siempre los productos?
  • ¿De qué calidad son los productos que están disponibles?
  • ¿Cuáles son sus precios?
  • ¿Qué clase de servicio, almacenaje o embalaje se necesita?
  • ¿Quiénes más proveen los insumos o materiales que usted necesita?
  • ¿Cuán confiable sería el abastecimiento?

También puedes consultar con los proveedores:

  • ¿Por cuánto y cuán a menudo piensa que la gente compraría un producto como el mío?
  • ¿Cuántos otros competidores ya se están abasteciendo de un producto como el mío?
  • ¿La demanda (cantidad de compradores) de mi producto es constante o cambia a lo largo del año? (la gente puede comprar un cierto producto en mayor cantidad en una fecha determinada, por ejemplo: frazadas en invierno).
  • ¿Hay algunos aspectos del producto que les gustan a los clientes, pero que son difíciles de obtener o que no son muy accesibles?
  • ¿Qué otra producto adicional piensa usted que le gustaría comprar a la gente?
  • ¿Qué tendencias anticipa usted?

Preguntas para informantes clave

Lo que preguntes a los informantes clave depende mucho de quiénes sean ellos. Al momento de
seleccionar toma en cuenta el conocimiento que tienen del mercado, procesos productivos, clientes
importantes, si conocen de programas de promoción para el sector, etc.

Algunas de las preguntas pueden ser:

  • ¿Cómo ayudará este negocio a las personas?
  • ¿Cuán grande es la necesidad que tiene la gente por este tipo de producto o servicio?
  • ¿Qué tendría que enfatizarse para que la gente compre (por ejemplo: calidad, estilo, precio,
    confiabilidad, etc.)
  • ¿Piensa usted que este es un negocio que podría crecer con el tiempo?
  • ¿Cuáles son las tendencias?
  • ¿Las personas necesitan este producto todo el tiempo o la demanda varía a través del año?
  • ¿Hay algunos aspectos del producto que les gusta a los clientes pero que son difíciles de obtener o que no les son muy accesibles?
  • ¿Qué otra cosa adicional piensa usted que le gustaría comprar a la gente?
  • ¿Qué tendría que enfatizarse en la estrategia de comercialización para que la gente compre (por ejemplo: calidad, estilo, precio, confiabilidad, etc.)
  • ¿Piensa usted que este es un negocio que podría crecer con el tiempo?
  • ¿Cuáles son las tendencias?
  • ¿Las personas necesitan este producto todo el tiempo o la demanda varía a través del año?
  • ¿Hay algunos aspectos del producto que les gusta a los clientes pero que son difíciles de obtener o que no son muy accesibles?
  • ¿Qué otro producto adicional piensa usted que le gustaría comprar a la gente?

Ahora te invitamos a que organices tu plan de recojo de información de campo. Empieza con una
idea de tu lista corta:

IDEA DE NEGOCIO 1:

recoleccion de informacion

Cuando hayas concluido el diseño del plan para la primera idea de negocio, puedes continuar con la
segunda y así sucesivamente.

Cuando hayas reunido toda esta información, empezarás a reconocer cuál de las ideas es la mejor.

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